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株式会社 メディアインタラクティブ 飯村 崇史
株式会社 メディアインタラクティブ
事業企画グループ
飯村 崇史 (イイムラ タカシ)
大学卒業後、組織コンサルティング会社の創業メンバーとして 立ち上げに参画。採用支援から組織風土改革に至るまで数多くの 現場でコンサルティングを行い、その後自社の顧客管理、集客の 仕組みを確立する。 現在は、調査設計から報告までをトータルサポートを行う オリジナルメイドのリサーチサービス、『アイリサーチ』を展開する 株式会社メディアインタラクティブにて、自社マーケティングを担当。 既存クライアントの満足度向上をはじめ、リサーチ経験のない 企業様にもリサーチに親しんでもらえるよう、業界の常識に とらわれない仕組みづくりを心掛けている
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特徴ではなく価値を伝えよう(第1回)

  • analysis
2010/08/30

こんにちは、お久しぶりです。メディアインタラクティブの飯村崇史です。


これまでの連載では、消費者のニーズを読み取ったり、参照データとして信頼度を上げたりする手法の一つとして実際の調査結果を活用する方法をご紹介してまいりました。


そして前回の最後には「ユーザーとより良い長期的な関係を構築していくことが大切」という内容で締めくくりましたが、今回は、調査結果からは少し離れて、「ユーザー視点に立った提案」に焦点を当ててお話させていただきたいと思います。


「ユーザー視点に立つ」ということはつまり、「買い手目線に立つ」ということですが、具体的に人は、どのような心情のもとでモノやサービスを買うのでしょうか


もちろん、人それぞれに理由はありますが、一言で言いますと私の考えでは、「不満を解消するため」だと思っています。


高いところに手が届かない(不満)

「はしごを買おう(不満の解消)


というような流れですね。


「不満を解消するため」とひとくくりにしましたが、私は、不満の解消には次の2種類があると思っています。


・問題解決型(マイナス→ゼロ)

・理想追求型(ゼロ→プラス)


まず問題解決型ですが、


例えば、


「靴が破れてる…そろそろ買い替えなくちゃ」

「部屋にものが散乱してる。収納ボックスがあればいいのになぁ」


このように、今起こっている問題を解決するためにモノやサービスを購入するパターンです。先に挙げたはしごの例もこれに当てはまりますよね。


もう一つ、理想追求型のほうは、


「今の車には特に問題ないけど、もう1台、アウトドア用の車が欲しいなぁ」

「このバッグも気に入っているけど、こっちの方がもっと好み!どうしよう」


というように、今のままで特に問題はないけれど(もしくは最低限のニーズを満たす製品はすでに持っているけれど)、「現状の自分」と「理想の自分」を比べ、後者への欲求が勝ったときにモノやサービスを購入するパターン


ただ、パターンは違うとは言え、現状と理想の間に生じるギャップ(より良いものが欲しいという気持ち)も、「現状に対する不満」として捉えることができると思います。現状に満足していれば、理想など出てくることもありません。つまり不満を抱いているということですよね。


ですから、ユーザーに商品やサービスを薦める場合、ただやみくもに紹介するのではなく「問題解決型」と「理想追求型」のどちらの不満を解決する商品・サービスなのかを意識しておくことが大切です。


それによって紹介の方法も変わってくると思います。


「シンプルだから家に1つはあってもいいですよね」

「遊び心があるから、2つ目にどうぞ」


といった具合です。


ただ、忘れてはいけないのは、自分が紹介する商品・サービスを深く理解しておくこと。次回はこの部分について、具体的にお話させていただきたいと思います。

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